[컨테이저스] 계기의 법칙

- 계기 원리를 효과적으로 활용한 대표적 사례로 킷캣을 들 수 있다. 매출에 부진해 있던 킷캣은 시장 조사를 통해 사람들이 휴식을 취할 때 간식으로 먹는 경우와 뜨거운 음료를 마실 떄 함께 곁들여 먹는 경우가 있었는데 후자의 응답이 많았다고 한다. 이를 기반으로 새롭게 광고를 시작하였는데 킷캣을 먹을 때는 커피, 커피를 마실 때는 킷캣이라는 식으로 반복적으로 강조를 하였고 사람들은 커피를 보게 되면 킷캣을 연상하게 되었다. 이 광고를 통해 매출의 1/3 이 증가 하였다고 한다.

- 종이컵에 물을 가득 담아서 바닥에 구멍을 하나만 뚫으면 물줄기가 강하지만 여러 개로 뚫으면 물줄기가 약해진다. 이 처럼 효과적인 계기를 위해서는 계기에 대한 범위를 좁혀서 전달해보자 일례로 미첼롭은 주말 + 맥주 브랜드와 연결한 광고를 진행하였다. 초기에는 "휴일은 미첼롭을 위한 시간입니다." 라고 하였지만 광고 효과가 미미하다는 것을 깨달은 뒤 "주말은 미첼롭을 위한 시간입니다."로 바꾼 뒤 크게 성공하였다.

- 마트 주차장에 도착한 후에야 장바구니를 떠올리는 일은 비일비재하다. 하지만 후회해도 소용없다. 이미 마트에 도착했기 때문이다. 그런데 왜 마트에 도착하자마자 장바구니가 생각나는 걸까? 이것은 우연이 아니다. 마트는 장바구니를 연상케 하는 강력한 계기다. 문제는 타이밍이 좋지 않다는 것이다.

- 계기 원리와 자극은 사람들로 하여금 입소문을 퍼뜨리고, 관련 제품이나 아이디어를 선택, 사용하도록 유도할 수 있다. 소셜 화폐도 입소문을 유발하지만 그것을 지속시키는 힘은 계기 원리다. 머릿속에 떠오르는 것은 입 밖에 나오기 마련이다.