[적을 만들지 않는 대화법] 37. 상대의 거절을 뒤집는 3R 전략

이기고 있는 경기는 바꾸지 말라. 지는 중이라면 반드시 바꿔야 한다.

한 번 거절당하면 기회는 닫히는 경우가 많다. 하지만 새로운 근거를 찾아내 제시한다면 기회를 다시 만들 수 있다. 이전 협상에서 논의되지 않았던 사항을 협상 테이블에 올리는 것이다. 그러면 상대는 자기의 결정을 번복한다. 해도 정당성을 확보할 수 있다. 의사 결정의 새로운 기준이 등장하였으므로 체면을 손상하는 일은 없이 다른 결론을 내릴 수 있는 것이다. 여기서 3R전략에 대해 알아보자.

Retreat (퇴각)

- 침착하게 그 상황을 빠져나오라 절대로 주먹으로 책상을 쾅내리치거나 해서는 안된다. 나중에 다시 돌아오기 매우 어려워진다.

Reevaluate (재평가)

- 왜 거부 당했을까? 상대의 요구를 제대로 표현하지 못했기 떄문일까? 취약했던 부분을 규명하고 새로운 근거를 찾아라.

Reapproach (재시도)

- 새로 약속을 잡고 만나라. "지난번에 이미 논의했던 문제이긴 합니다만, 새로이 고려해야 할 부분이 있습니다."라는 말로 설명을 시작해 설득을 하여라.

가르치는 내용이 아닌, 가르치는 방법이 메시지가 된다. 밀어 넣지 말고 이끌어내라.

명제를 질문으로 바꾸는 소크라테스의 방법은 상대를 성공적으로 설득해내는 데 아주 효과적이다. 결정을 내리도록 압박하는 것과 아이디어를 멋지게 제시해 스스로 결정하다록 만든는 것은 엄연히 다르다. 상대에게 주도적인 역할을 주라. 그럼 저항을 줄일 수 있다. 예를 들면 샤워실이 필요하다고 하자 이런 상황에서 "직원들은 퇴근 후 씻고 옷을 갈아입을 공간이 필요합니다." 보단 "샤워 시설이 마련됨으로써 직원들의 사기 올라가고 이직율로 낮아지지 않을까요?" 라고 질문하는 것이다.

이야기는 때로 진실을 전하는 가장 좋은 도구가 되기도 한다. 맥락이 닿으면서도 충격적인 이야기라면 논증보다도 더 강력하고 효과적이다.

생상한 성공담을 듣는 사람이 논리적인 좌뇌에서 감정적 우뇌로 욺겨가게 만든다. 제 아무리 신랄한 비평가라 해도 재미있는 이야기를 듣는 것을 좋아한다. 구체적인 언어 표현은 아이디어를 우리의 현실로 바꾸는 힘을 발휘하게 된다.