[적을 만들지 않는 대화법] 36. 설득의 다섯 가지 원칙

삶의 평화를 얻기 위해서는 용기라는 대가를 치러야 한다.

남 앞에 나서서 말할 마음의 비가 되었는가? 상황 그려보기가 전부이며 끝은 아니다. 이제는 적절한 속도와 적절한 기술로 말하며 상대가 고개를 끄덕이도록 만드는 법을 알아볼 차례이다.

우리는 스스로 행운을 만들고서 이를 운명이라 부른다.

1. 긍정적 기대를 가지고 상황에 접근하라.

- 우선 당신 자신부터 낙관주의자가 되어야 한다. 그래야 확신을 가지고 상대에게 다가갈 수 있다.

2. 반대를 예상하고 준비하라.

- 제안을 반대하는 사람이 어떤 이유를 들지 예상해보라. 어떤 논리와 표현을 사용할지도 상상하라. 그리고 예상되는 반대 의견을 먼저 제시하며 이야기를 끌고 나가지 않으면 상대는 처음부터 귀를 기울이지도 않을 수 있다.

3. 요점에 번호를 붙여 정리하라

- 생각을 얼마나 쳬계적으로 제시하는지가 곧 능력이다. 쳬계화를 꾀하는 가장 쉽고 빠른 길은 번호를 붙이는 것이다. "첫째는... 둘쨰는..." 이렇게 말이다.

4. 상대의 요구에 맞춰 상대의 언어로 말하라

- '저'라는 1인칭 주어는 피하라. '저는 이런 시설이 있으면 직원들에게 유용하다고 생각합니다.' 라는 식으로 말하지 않는게 좋다. 상대에게 가장 중요한 것이 무엇인지 생각해보라 그리고 상대에게 당신의 대안이 어떤 효용이 있을지 찾아내 그 점으 부각하라.

5. 상대가 당신의 아이디어를 시도하게끔 동기를 부여하라

- 강제로 주입하려 든다면 그 강제성 때문에 거부감을 느끼고 상대가 뒤로 물러설 가능성이 크다. 목표는 질문을 던지면서 상대를 적극적으로 끌어들이고, 이를 통해 당신의 생각을 자기 스스로 깨닫도록 만드는 것이다.